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    间隔不到一年开两店,温州鸿雁全屋智能经销商透露了他的生意经

    2022-11-29 19:12:30

       作者:智哪儿

    阅读:7650

    评论:0

    [摘要] 间隔不到一年,连续开设了两家全屋智能体验店。这是发生在温州的渠道商故事。本

    作者 | 牧之

    编辑 | 小沐

    出品 | 智哪儿 zhinaer.cn



    编者按:间隔不到一年,连续开设了两家全屋智能体验店。这是发生在温州的渠道商故事。本期专访,「智哪儿」对话浙江林上智能科技有限公司总经理朱飞隆先生。他为何做智能家居?为何选择鸿雁?又是如何开展业务的?



    1.

    建筑人入局智能家居


    在朱飞隆选择加盟鸿雁之前,温州已经是一个极具智能家居土壤的城市。用他的话说,就是当一些内陆城市还在讲未来的时候,在温州智能家居已经是当下。他告诉「智哪儿」记者,粗略统计,温州的全屋智能渗透率,大约在10%以上。


    的确,作为一个沿海发达城市,温州对于智能家居,或者说全屋智能的接受程度要更高一些。而在2020年,在鸿雁全屋智能湖南总经销商彭诗云的引荐下,其公司团队人员已经比较了解鸿雁全屋智能的系列产品。



    其实,朱飞隆早年是建筑设计专业出身,大学毕业后在建筑设计院工作了很长时间。早在零几年的时候,他就已经开始应用综合布线等技术,并保持着对KNX、485等经典智能家居系统的研究。而鸿雁作为业内知名的电工电气品牌,对其自然并不陌生。


    好友引荐后,他们公司团队核心人员深入研究了鸿雁全屋智能的产品和布局。他们认为,鸿雁自身作为电工、照明等领域的实践者,对于技术的把控和产品的打磨,应当是业内首屈一指的水平。结合其公司在照明业务上的优势,决定带领团队进军全屋智能。


    “鸿雁的全屋智能产品非常丰富,尤其是围绕智能面板打造的一系列生态,我认为是市面上为数不多的高品质产品。” 朱飞隆表示,“而且鸿雁的企业文化背景很深厚,自主研发、自主生产,这一点不是每个智能家居品牌都能做到。”



    2.

    另类开店思维


    于是在2020年,林上公司团队与鸿雁正式签约,并落地了第一家门店。与很多渠道商的想法不同,将门店开在了温州市区城东的一个商圈。确切地说,是在一个写字楼下面。他解释道,店面开在这里,一方面可以扩大曝光度,因为商圈的人流是最密集的;另一方面,也有利于提升品牌的店面形象。


    事实证明,他们的决策是对的。随着业务量的提升,他很快拍板,开设第二家店。于是在2021年,团队又在温州最繁华的时代广场,开设了面积更大的体验店。第二家店,更加注重客户的沉浸式体验,搭建了场景丰富的样板间,弥补了第一家店在体验感上的欠缺。



    “智能家居讲求体验感,所以开实体店,一定要把这一点做好。所以第二家店,我们把面积扩大了很多,主要是增加了大量的沉浸式体验场景。” 朱飞隆分享道。


    由于门店均处于商圈,并非专业建材馆,所以人流并不全是带有目的性的客户。门店自身的广告价值,可能要大于其获客价值。这样一来,必须发展全屋智能客户,而不是局部智能或单品客户。


    据介绍,两家店的销售加起来,每个月能签下十几单业务。而7个人的团队,也完全可以覆盖整个温州城区。所有的客户,全部都是全屋智能全案,客单价平均在1.7万元左右。


    同时林上公司团队还向记者分享了他们的获客渠道。一方面,基于地产项目做引流,充分挖掘其基础的照明业务带来的资源优势;另一方面,通过设计师做推广,积累一部分天使客户。



    3.

    客户回访是诀窍


    而目前,质量最高的获客渠道,便是老带新。朱飞隆解释道,我们非常注重客户的满意度和售后回访机制。这主要体现在两个方面。


    其一,在初期的方案搭建阶段,团队就会根据客户的需求,详细规划全屋智能的功能布局以及逻辑框架。在这个阶段,团队就已经就后期可能出现的一些问题,尽最大可能做了合理规避。


    其二,设立有效的定期回访机制。自交付日起后的第3个月,第12个月,以及其后每年的交付日,其公司团队都会定期回访,业务管理系统会提前一周弹出提醒。


    “我们会给客户准备一份非常贴心且实用的居家礼品,比如刀具、茶器之类的。”朱飞隆介绍,“其实回访是很有必要的,一方面建立与客户的良性沟通,另一方面也让客户反馈一些使用中发生的小问题。”



    其实,很多客户并不会主动反馈问题以及系统升级后带来的更好体验。往往是在团队回访时,他们才提出了一些疑问。这些疑问,大多是场景联动方面的问题。公司团队都会耐心解答,让客户更深入了解全屋智能。目前来看,整体的客户满意度是非常高的,而且大家对于鸿雁全屋智能的评价,都集中在一点,那就是稳定可靠。


    而正是团队的真诚服务和产品可靠耐用,让很多客户带来了新客户。在2022年,第二波客户涌现,全部都是第一波老客户推荐而来的,成交率很高。这是市场对鸿雁品牌和服务团队的双重认可。


    朱飞隆向「智哪儿」介绍,目前他们在温州做的案例中,客户群体主要集中在年轻人婚房和中年人改善房两类。而后者的客单价要明显高一些。从房型来看,跃层占比40%,平层占比60%,且后者的比例在逐步增加。这说明,全屋智能的普及率在逐步加深。


    后续,团队考虑进一步推进和稳固温州市区的业务,在合适的时机,会通过分销的形式覆盖周边区域。他对于鸿雁全屋智能产品非常有信心,表示后续将投入更多力量来完成当地的业务建设,在全屋智能领域拿下一定的市场份额。


    「智哪儿」认为,林上公司团队最核心的「秘密」,就在于贯穿于全过程的服务以及长期持续的售后体系。比如严格的定期回访制度,就非常值得其他渠道商借鉴。只有这样,才能跟鸿雁全屋智能的产品力,形成一套组合拳,拿下更多的市场。因为说到底,全屋智能卖的不仅是产品,同样重要的还有服务体系的落地。


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